亚马逊广告支出飙升？卖家该如何降本增效？

    作为全球三大数字广告平台之一，亚马逊也在不断抬高广告业务的重视程度和相关比重。如此好的上升势头，按理来说，对经常投放站内广告的卖家们应该是有好处的，但事实却不尽然，亚马逊广告业务的高频增长还意味着如下两点：

    一是投放广告的卖家不断增多，现有流量池被进一步瓜分，原先流量红利不复存在；二是广告的竞价不断走高，卖家们的广告支出紧收，广告效果也大不如前。

    很多原来习惯了粗放式运营的卖家们，被一些精通广告玩法的后起之秀们弄的头皮发麻，只能通过不断抬高广告竞价，压缩产品成本，来保证自身原有的销量和盈利，陷入了“加竞价、降售价、收差评”的恶性循环中，久而久之ACoS直线攀升居高不下。

    有很多卖家都向一九八一小编抱怨过，说自己已经调高超出建议竞价一大截，标题和关键词也参考竞对和大卖做了优化了，为什么ACoS就是不降，转化就是提不上去呢？

    关于这类的问题，小编在后台和卖家群里已经见过不知道多少了，但每每碰到这种问题，小编还是没法一一回答。

    不是因为不懂，而是因为不同产品的广告，受各维度影响的因素大不相同，不能妄下定论，光以关键词的投放策略这单单一面为例，这中间就有很大的区别。

    投放策略受制于环境

    在做不同站点时，很多卖家都依照统一的投放策略去做投放，但长期下来会发现，在巴西站、日本站做的时候，只打大词转化就不错，但小词的曝光则显得冷清不少。

    但在美国站做时，长尾就显得比较吃香，大词反而只有曝光没有转化。

    为什么会有这种现象呢？

    这其实就跟不同站点的流量词和转化词的区别有关。

    我们通常将促成销售转化的关键词分为流量词和转化词，一般来说，流量词较之同品类的其他词的流量要大得多，而转化词则属于对象精准转化高，但流量相对较小的词。

    举例来说，如果我们分别搜索“裙子”和“BM风裙子”，通常消费者都是在“裙子”这类的“流量词”里进行挑选，而最终达成购买，则是在“BM风裙子”这类“转化词”里完成。

    但如果在不同的站点投放这两个关键词时，差距就会一下出现。在美国站投“裙子”可能会让你的ACoS瞬间飙升，转化屈指可数，而日本站的转化反而不错。

    同样的，如果在美国站投“BM风裙子”，则可能短时间形成很高的投产比，打造出一个小众爆款，但日本站的产品则可能无人问津。

    造成这一现象的根本原因也非常简单，因为美国站的竞争程度、产品多样性上要远大于其他站点。

    产品少、竞争少的情况下，消费者的可选择空间就要小的多，消费者往往能通过一次搜索就找到心仪之选，“流量词”往往就直接等同于“转化词”。

    而当产品处于流量和产品多样性都相对庞大复杂的美国站时，消费者为了选出心仪的产品则要做出更精细的筛选，达成购买的行为自然也就延伸到了更贴近检索结果的“转化词”上。

    投放策略受制于品类

    不同品类间的广告策略差距巨大，以标品和非标品为例，3C类标品的产品的关键词少，基本都是大词，平台搜索结果也大致相近。而服装/宠物用品这类非标品产品的关键词则成千上万，变化多端。

    而这就造成两者的关键词表现差距非常大，标品关键词投广告，如果不冲到前三页，那达成转化的概率就会非常低，而有的非标品甚至不需要投大词，靠一些长尾就能活得好好的。

    所以，当产品所处品类不同时，广告投放的侧重点也大有不同。

    对于标品来说，大词几乎是兵家必争之地，但同时也要想办法去寻找可能存在的长尾词，因为有很多品类的标品的出单虽然都集中在2-3个大词上，但二八效应让长尾词所带来的转化同样不容小觑。

    对于非标品而言，卖家则需要重点拓展关键词的多样性，以词量带动销量。

    后流量时代 降本增效是广告核心

    关键词的投放策略可谈的点还有很多，但这还只是亚马逊广告整体运营的冰山一角。通过这一隅洞见，卖家们应该清楚的认识到，广告的玩法已经不是当年靠砸钱就能做好那么简单了，后流量时代，降本增效的精细化运营，才是做广告的核心思路。